협상의 기술

 

1. 탄탄한 소양을 갖춘 이후에 협상을 논하라

 

협상을 성공으로 이끌기 위한 대전제는 신뢰이며, 그 신뢰는 내가 가진 전문적 소양으로부터 출발한다. 상대방에게 내가 믿고 함께할 만한 사람이라는 신뢰를 준 이후에 비로소 서로 만족스러운 협상을 이끌어 낼 수 있다.

 

 

2. 위기 상황에서 스스로의 변화를 파악하라

 

협상 전문가도 협상 석상에서 스트레스를 받다 보면 실수를 저지를 때가 있다. 평상시에는 잘하다가도 입장이 불리해졌을 때, 위기가 닥쳤을 때, 화가 나거나 흥분했을 때 스스로를 통제하는 능력이 저하되는 것은 전문가라 해도 마찬가지이기 때문디ㅏ. 위기 상황에서 자신이 어떤 반응을 보이는지 인지하고 있는 것만으로도 분위기나 기분에 휩쓸려 무모한 행동을 하는 것을 방지 할 수 있다.

 

 

3. 협상을 위한 전 단계를 충실히 밟아라

 

신뢰를 쌓고, 내가 원하는 것을 얻기 위해 상대방이 원하는 것을 알아 낸 후, 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악하고, 이를 제시하고 이해시킨 이후 본격적인 제안에 돌입해야 한다. 협상의 성패는 테이블에 앉기 전에 80퍼센트가 결정 난다.

 

 

사람을 읽으면 협상의 답이 보인다

 

네가지 사람 유형 분류

 

 

현미경형

 

논리적이로 분석적이며 계량적 근거를 매우 중시한다. 매사에 처리가 빠르고 똑똑하지만 성격이 차갑고 계산적이어서 명예와 돈을 중시한다. 주변 사람과의 감정 교류에 어려움을 느끼는 경우가 많다.

- 내향적일 경우 : 조용하고 진지하며 집중하는 경향이 강하다

- 외향적인 경우 : 말을 많이 하되 논리적이고 목적이 뚜렷하다.

 

 

청진기형

 

다정다감하고 사람을 잘 사귄다. 타인과의 협력과 정서적 일체감을 중시한다. 쉽게 눈물을 흘리는 등 감정적 성향이 강하다.

 - 내향적인 경우 : 글이나 비언어적 방식으로 자신의 감정을 표한한는 데 능하며 드러나지 않게 남을 배려하는 경향이 있다.

 - 외향적인 경우 : 수다스러우며 사람 모으기를 좋아하고, 나눠 주길 좋아한다.

 

 

돋보기형

 

무슨 일이든 일단 시작하면 조직적이고 계획적으로 꼼꼼히 실행한다. 일의 계획과 절차, 마무리를 중시하지만 끈 흐름을 이해하지 못하는 경향이 있다.

- 내향적일 경우 : 자신의 일과 행동을 잘 통제하고 늘 무엇인가를 하되 자신의 일에만 관심이 국한되는 경향이 있다.

- 외향적인 경우 : 일을 벌이고 사람을 모아 조직 꾸미기를 좋아해 여러 모임에 가입해 활동 하곤 한다.

 

 

망원경형

 

총체적이고 직관적으로 사고하고 결과를 중시하며, 아이디어가 뛰어나고 꿈도 많다. 그러나 사소한 절차를 종종 무시하고 꼼꼼하지 못하며, 정리하는 태도가 부족하다.

- 내향적인 경우 : 개인적 성향이 강하고 자신의 세계에 침잠하여 주위를 둘러보지 못하는 경향이 있다.

- 외향적인 경우 : 가만히 있지 못하고 끊임없이 새로운 아이디어를 내놓는다.

 

 

 

각 유형의 생각 성향 분포

 

이기적

현미경형         ㅣ         망원경형

논리, 분석  < -------------------ㅣ------------------->직관, 감정적

돋보기형         ㅣ         청진기형

이타적

 

1. 대부분의 사람들은 네가기 성향 중 두 세가지를 가지고 있다. 한가지 성향을 가진 사람은 그 한 가지만 만족시켜주면 되지만 두 가지 이상을 가진 사람은 그 모두를 만족시켜줘야 협상이 쉽게 진행 될 수 있다.

 

2. 프라이버시를 공개하는 사람은 위의 도표에서 오른쪽인 망원경형과 청진기형이고, 절대 공개하지 않는 사람은 현미경형과 돋보기형인 경우가 많다.

 

3. 목적의식이 분명한 쪽은 도표에서 왼쪽인 현미경형과 돋보기형이고, 분명하지 않는 쪽은 망원경형과 청진기형이 많다.

 

4. 객곽적인 데이타나 효능을 중시하는 경우는 오른쪽인 현미경형과 돋보기형이고, 그보다 자기의 생각을 중시하는 경우에는 대게 청진기형과 망원경형이 많다.

 

협상천재가 된 홍대리 _ 2장 사람을 읽으면 협상의 답이 보인다.

Posted by 송대리 송대리

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  1. 정말 일을 하다보면 협상이 정말 어려운거 같아요
    뭔가 결과를 도출해야는데 어떻게 심리를 제대로 파악해얄지...
    한수 잘 배우고 갑니다^^

    2012.10.10 10:46 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 인생 자체가 협상의 연속이죠.. 언제나, 누구와도 협상은 존재합니다. 심지어 와이프랑도 협상을 해야죠 ㅎㅎㅎㅎ -.-;;;;;;

      2012.10.10 11:19 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  2. 귀를 기울여봐 가슴이 뛰는 소리가 들리면 네가 사랑하는 그 사람 널 사랑하고 있는거야, http://noq.raybanslunettesdesoleil.com/ ray ban aviator.

    2013.04.29 02:50 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]

 

 

 

설득과 협상의 차이

 

설득  상대방에게 일방적으로 무언가를 요구하는 방식

 

협상  내가 얻고자 하는 것을 가진 상대방, 즉 협상의 대상이 무엇을 필요로 하는지를 파악하고, 그것을 주면서 내가 원하는 것을 요구하는 '기브앤 테이크'방식. 상대방을 이기려는 것이 아니라 양측 모두 만족을 얻기 위해 서로의 차이를 조율하는 과정

 

 

* 설득이 아닌 협상을 해야 하는 이유

설득에 비해 협상에는 더 많은 노력과 시간 그리고 비용이 필요하다. 하지만 설득은 일방적으로 나만 얻고자 하는 방식이기 때문에 상대방으로 하여금 불만을 느끼게 해 관계가 지속되기 어렵다. 이에 비해 협상은 서로 만족을 얻는 방식이기 때문에 관계를 우호적으로 발전시켜나갈 수 있다.

 

서로 윈-윈 하는 협상이 가능한 이유

 

사람의 가치 기준은 제각각이다. 내게는 아주 소중한 것이 상대방에게는 그만큼의 가치가 없을 수도 있으며 그 반대일 수도 있다. 이것이 바로 양측이 모두 만족하는 협상이 가능한 이유이다. 내가 상대방에게 줄 수 있는 것이 그에게는 내가 그로부터 받고자 하는 것만큼의 혹은 그 이상의 가치를 가질 수 있기 때문에 서로 교환이 가능한 것이다. 이로써 만족스러운 결과를 내는 타협과 협상이 가능하다.

 

협상천재가 된 홍대리 _ 1장 협상의 기본은 기브앤 테이크

Posted by 송대리 송대리

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  1. 홍대리 시리즈는 저도 괜찮게 보는 시리즈였는데,
    협상천재 권은 못봣네요 ㅋㅋㅋ
    리뷰 잘 봤습니다^^

    2012.10.09 18:38 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]
    • 홍대리 시리즈 중엔 협상, 골프, 영업, 기획, SNS가 있는거 같아요. 회계도 있는 거 같고요..ㅎㅎㅎ

      2012.10.10 10:31 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL ]
  2. 좋은 글이네요!

    2015.05.26 21:47 신고 [ ADDR : EDIT/ DEL : REPLY ]

 

 

골프를 시작한지 1년이 되었지만,

실제로 제대로 한건 2달정도밖에 되지 않았습니다.

 

인도네시아에서 골프 치기란 한국에서 당구치기정도의 비용보다 저렴하니 안 할 수가 없네요.

제가 주말마다 가는 골프장은 'PONDOK CABE GOLF'인데,

평일에 Rp 150,000(원화 2만원) / 주말에 Rp300,000(원화 4만원)정도입니다.

네다섯시간을 이정도로 놀 수 있다면 운동과 골프연습이라는 동시만족이 가능 하지 않을 까요?

 

풀스윙도 배우지 않고, 막 치니깐 잘 맞지도 않고 자세는 더 신경 쓰이고, 힘들기만 하더라구요.

 

그러던 와중에 이 책(골프천재가 된 홍대리1,2)을 E-book으로 구매해서 봤습니다.

독학으로 골프를 공부하는 사람들에게 세세한 내용은 아니지만 대략적인 골프마인드 정도는 알 수 있습니다.

가장 기억에 남는 건 '휘왼소원' 팔을 휘 돌려서 왼쪽에서 소리나는 원 운동 이라는 개념입니다.

 

'그래, 골프는 휘휘 자연스럽게 돌릴때까지 빈스윙을 많이 하고, 실제 칠때도 3가지를 버려야 해'

'거리, 방향, 굿샷에 대한 기대감'

 

이 생각만 하고 치니 실제로 골프가 더 재밌고 친근하게 느껴 지네요.

 

여러분들도 한번 도전해 보세요. 독학으로...

 

https://www.youtube.com/watch?v=j3IODN26dmA

Posted by 송대리 송대리

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